| |
Techniki sprzedaży osobistej | Organizacja pracy przedstawicieli regionalnych | Budowanie strategii produktu
Jakich sposobów powinien używać przedstawiciel, by osiągnąć wysokie obroty?
Jak powinna być zorganizowana praca przedstawicieli, by uzyskiwać najlepsze efekty?
Jak nadzorować pracę przedstawicieli, by zachować ich pełną kontrolę i wyzwolić z nich energię?
Jakie produkty sprzedawać i w jaki sposób, by uzyskać maksymalne efekty sprzedaży?
|
| | |
|
PROGRAM
"Techniki sprzedaży osobistej" adresowany jest do przedstawicieli regionalnych, akwizytorów i ich trenerów. Sukces osobisty sprzedawcy zależy w dużym stopniu od wyników sprzedaży. Ciągle rosnąca konkurencja powoduje, że coraz trudniej jest zakończyć spotkanie z klientem sprzedażą. Znajomość technik sprzedaży osobistej jest jednym ze sposobów uzyskiwania przewagi konkurencyjnej sprzedawców i firm, dla których pracują.
Cele
Celem szkolenia jest nauczenie przedstawicieli skutecznego prowadzenia rozmowy handlowej w sposób umożliwiający uzyskanie wysokich wyników. Dzieje się to poprzez trening różnych sposobów używanych przez doświadczonych sprzedawców. Umiejętne postępowanie z klientem pozwala na podniesienie obrotów i zapewnia zaspokajanie osobistych potrzeb przedstawiciela i firmy.
Opis metod dydaktycznych
1. Wykład
2. Ćwiczenia praktyczne - symulowane rozmowy handlowe:
Zadawanie pytań
Używanie argumentów handlowych
Kończenie rozmowy
3. Pokaz gestów pomocnych przy sprzedaży i ćwiczenia
4. Warsztat metodyczny - budowanie argumentu handlowego - ćwiczenie w grupach
5. Metoda heurystyczna
Czas trwania
Osiem godzin zajęć dydaktycznych.
Program
1. Przygotowanie do sprzedaży
Czym jest sprzedaż?
Jak należy postępować z klientem?
Jakie informacje należy przygotować przed udaniem się na rozmowę?
W jaki sposób buduje się argumenty handlowe?
2. Przeprowadzenie sprzedaży
Jak umówić się z klientem?
Jak przekonywać klienta?
Jak pokonać opory klienta?
Jak zamknąć sprzedaż zamówieniem?
3. Po zakończeniu sprzedaży
Co należy zrobić po zakończonej rozmowie?
| |
| | |
| | |
|
PROGRAM
"Organizacja pracy przedstawicieli regionalnych" adresowany jest do przedstawicieli regionalnych lub akwizytorów i ich trenerów. Praca przedstawiciela to nie tylko prezentowanie produktów i sprzedaż osobista, to także olbrzymi wysiłek włożony w organizację i przygotowanie swojej pracy.
Cele
Celem szkolenia jest nauczenie przedstawicieli organizowania swojego warsztatu pracy umożliwiającego podniesienie wyników. Ponadto ma ułatwić trenerom dobór instrumentów motywacyjnych, metod kontrolnych i analitycznych.
Opis metod dydaktycznych
1. Wykład
2. Warsztat metodyczny - dzień pracy przedstawiciela regionalnego - ćwiczenia praktyczne w zakresie prowadzenia notatek, pracy z kartotekami, przygotowania do rozmowy
3. Prezentacja - wzory różnych dokumentów obiegowych, kartotek itp.
4. Metoda heurystyczna
Czas trwania
Osiem godzin zajęć dydaktycznych.
Program
1. Rola i zadania przedstawiciela
Jakie jest miejsce przedstawiciela w marketingu MIX firmy?
Jakie zadania stoją przed przedstawicielem?
Jakimi cechami powinien się charakteryzować dobry przedstawiciel?
2. Wyposażenie
Jaka dokumentację powinien posiadać przedstawiciel?
Jakie materiały i środki pomocnicze są niezbędne w pracy przedstawiciela?
3. Organizacja dnia pracy
Jak należy zorganizować sobie tydzień pracy?
Na co należy zwrócić uwagę podczas planowania i realizacji zadań?
4. Narzędzia marketingowe przedstawicieli
Jakimi narzędziami przedstawiciele mogą oddziaływać na klientów?
Jak wykorzystać udostępnione przez firmę narzędzia?
| |
| | |
| | |
|
PROGRAM
"Budowanie strategii produktu" adresowany jest do Kierowników Produktu (PM) i wszystkich prowadzących działania planistyczne z tego zakresu w firmach produkcyjnych.
Cele
Celem programu jest nauczyć, jak prawidłowo zbudować pełną strategię produktu. Działanie takie ma na celu umożliwienie przedsiębiorstwu skutecznego konkurowania na rynku poprzez wprowadzanie produktów zgodnych z oczekiwaniami klienta, zastosowanie właściwych elementów marketingu MIX w kolejnych etapach cyklu życia, prowadzenie skutecznego monitoringu procesów. Zaowocować to powinno uzyskaniem poziomu sprzedaży zapewniającego oczekiwaną rentowność działań.
Opis metod dydaktycznych
1. Wykład
2. Studium przypadku. Praca indywidualna ze studium przypadku.
klasyfikacja produktów - samodzielna ocena przynależności produktów do określonej grupy i ocena przyjętej strategii,
ocena pozycji konkurencyjnej - samodzielna ocena pozycji produktu na tle wyrobów konkurencyjnych i ocena przyjętej strategii.
3. Warsztat metodyczny - wypracowanie strategii produktu. Opracowanie przykładowej strategii produktu w oparciu o przedstawione informacje. Praca w grupach z podziałem na role (kierownik produktu, specjalista ds. reklamy i promocji, finansista, trener przedstawicieli, analityk marketingowy).
4. Metoda heurystyczna.
Czas trwania
Osiem godzin zajęć dydaktycznych.
| |
| | |
| |
|
|
